Principios básicos de la persuasión: Parte 2

El que tiene la verdad en el corazón

no debe temer jamás que

a su lengua le falte fuerza de persuasión.

John Ruskin

A un pueblo no se le convence

sino de aquello de que quiere convencerse.

Miguel de Unamuno

Nada tan estúpido como vencer;

la verdadera gloria está en convencer.

Victor Hugo 

Luego de hacer una pequeña introducción al tema de la persuasión y ofrecerte la primera parte de los principios de la persuasión, te presento dos principios más antes de abordar las estrategias y leyes de la persuasión propiamente dichas.

En esta oportunidad haré énfasis en la integridad y los objetivos asociados a la persuasión. Por un lado, aunque tus intenciones, tu técnica y tu retórica sean buenas; si no tienes un carácter íntegro, no lograrás obtener éxito en el campo de la persuasión. Antes de ser una persona persuasiva, debes calificar como persona. Por otro lado, el objetivo que deseas obtener al aplicar la persuasión tiene que ser muy explícito y enfocarse en el resultado preciso que deseas lograr. De lo contrario, tus esfuerzos se verán malgastados.

Imagen del artista polaco Pawel Kuczynski

3. Integridad: No importa lo que digas o hagas, sino lo que eres

La persuasión no se reduce a las técnicas que utilizas para convencer a los demás. Es necesario que tengas un aura persuasiva que no vas a ganar con herramientas o estrategias, por más efectivas que éstas sean. Para lograr influir en los demás, debes dar la impresión de ser una persona confiable, digna de ser escuchada y tenida en cuenta.

Por esta razón, antes que aprender cualquier técnica, tienes que trabajar en ti mismo, en tu actitud, en tu respeto hacia los demás. Si no tienes integridad, tus intentos persuasivos solo alimentarán la desconfianza y todo lo que hagas será percibido como manipulación.

Lo más importante de todas las relaciones sociales no es lo que hacemos o decimos, sino lo que somos. Si las palabras y acciones que expresamos son incongruentes con nuestra esencia -con lo que somos-, los demás percibirán, de una forma u otra, esa duplicidad. En este punto, nos será casi imposible influir en ellos. Todos los principios de la persuasión deben aplicarse primero a ti antes que a los demás.

Imagen del artista polaco Pawel Kuczynski

4. Ten muy claro tu propósito cuando entres en contacto con las personas que quieres persuadir

Para lograr persuadir a alguien, lo primero que debes hacer es definir con exactitud qué es lo que deseas lograr. La persuasión funciona con base en objetivos claros y muy específicos. De lo contrario, tus esfuerzos serán confusos, azarosos y desenfocados. 

• Si tienes una reunión de trabajo, ¿qué deseas obtener? 
• Si debes hacer una presentación en público, ¿qué resultados quieres alcanzar en tu público?
• Si pretendes cambiar la forma de actuar de una persona, ¿cómo esperas que sea su nuevo comportamiento?

Para que tengas una mejor idea de lo que quiero comunicarte, considera los siguientes ejemplos:

• Los empresarios usan la persuasión para dirigir a sus empleados.
• Un vendedor usa la persuasión para cerrar acuerdos y vender productos a sus prospectos y clientes.
• Los padres usan la persuasión para guiar y educar a sus hijos.
• Los conferencistas usan la persuasión para inspirar a su auditorio.
• Los profesores usan la persuasión para enseñar e instruir a sus estudiantes.
• Los comunicadores usan la persuasión para atraer al público.
• Los médicos y terapeutas usan la persuasión para aconsejar a sus pacientes.
• Los mercadólogos y publicistas usan la persuasión para convencer a los consumidores.
• Los entrenadores usan la persuasión para capacitar a sus equipos.
• Los líderes usan la persuasión para influenciar a sus seguidores.

Imagen del artista polaco Pawel Kuczynski

Ya sea que debas convencer de que sea aceptada una idea, lograr la autorización de un proyecto, establecer nuevos contactos, concretar un compromiso, inspirar con entusiasmo, corregir un comportamiento o incitar a la reflexión (como las imágenes satíricas de Pawel Kuczynski); debes ser muy concreto de acuerdo a lo que esperas obtener.

Al definir tu objetivo, ten en cuenta las siguientes recomendaciones. Estos lineamientos te servirán para cualquier objetivo que te plantees en la vida, no solo en la persuasión. Así que toma nota:

1. Claridad: Define tu objetivo en una frase sencilla. Si no eres capaz de usar una sola frase para expresar lo que quieres lograr (fíjate en los ejemplos anteriores), significa que tu mente está igual de confundida. Si tu objetivo es vago, tus resultados también lo serán.

2. Especificidad: Indica explícitamente el resultado que seas lograr de manera que puedas responder preguntas como las siguientes. Aunque las preguntas suenen sencillas, o incluso sin mucho sentido, es importante ser capaz de responderlas a cabalidad. Por ejemplo, imagina que debes persuadir a tu jefe para que te aumente el sueldo. ¿Nada fácil, eh? Ahora intenta responder las siguientes preguntas con ese objetivo en mente.

• ¿A quiénes debo persuadir? 
• ¿Puedo persuadir a una sola persona o es absolutamente necesario que persuada a todas las personas involucradas?
•  ¿Qué debo hacer para lograr persuadir a esta(s) persona(s)?
• ¿Cómo puedo lograr mi propósito? 
• ¿Qué pasos debo implementar?
• ¿Cuándo lograré ver los resultados? 
• ¿Cuándo y cómo sabré que mis esfuerzos han rendido fruto?
• ¿Por qué me interesa o me conviene persuadir a esta(s) persona(s)? 
• ¿Qué motivos tengo para intentar persuadir a esta persona? 
• En otras palabras, ¿por qué debo usar la persuasión y no otra cosa?
• ¿Para qué voy a persuadir a esta(s) persona(s)? 
• ¿Quiero convencer, influir o implantar una idea en la mente de alguien más? 
• ¿Qué obtendré con la persuasión que no puedo obtener de otra manera?
• ¿Dónde intentaré aplicar los intentos de persuasión? 
• ¿En qué momento y lugar serán más efectivos estos intentos?

3. Plausibilidad: Tu objetivo debe ser alcanzable con tus recursos actuales. Debes evaluar las habilidades y herramientas que tienes en este momento, así como los recursos que puedes usar en el momento de persuadir a alguien. 

• ¿Puedes desarrollar un plan detallado o tendrás que improvisar en gran medida? 
• ¿Es posible que otras personas te ayuden en tu propósito? 
• ¿Puedes hacer uso de materiales diversos para vender tu idea (medios impresos o audiovisuales) o quizá solo puedes usar tu voz (una llamada) o tus palabras escritas (un correo)? 
• ¿Qué ventajas y desventajas tiene cada caso? 
• Finalmente, a pesar de esas desventajas, ¿serás capaz de lograr tu objetivo o necesitas mejores recursos?

4. Necesidad: Es imprescindible que tu objetivo se corresponda con un resultado que consideras necesario. De lo contrario, estarás desmotivado y estarás gastando tiempo y energías que no rendirán frutos. Los esfuerzos mediocres no serán suficientes.

Imagen del artista polaco Pawel Kuczynski

Si tu objetivo cumple los anteriores requisitos, te será más fácil determinar los pasos necesarios para lograrlo. No obstante, si quieres que tus esfuerzos sean infalibles, debes llevar la planeación estratégica hacia el siguiente nivel. Para hacerlo, debes ser capaz de responder cabalmente a este nuevo grupo de preguntas:

1. ¿Qué es exactamente lo que deseo lograr con el proceso?

2. ¿Qué es lo que la otra persona quiere? ¿Qué es lo que yo creo que quiere? En otras palabras, ¿Cómo puedo beneficiar a la otra persona?

3. ¿Cuál es el resultado mínimo aceptable del proceso?

4. ¿Qué tipo de inconvenientes podrían presentarse? ¿Cómo resolvería cada inconveniente?

5. ¿Cómo debo concluir el proceso persuasivo? En otras palabras, ¿Cómo cierro el trato de manera adecuada?

Igualmente, te resultará sencillo imaginar cómo te verías, escucharías y sentirías al lograr tu objetivo. Si eres capaz de visualizar los procesos y el resultado de manera clara, te aseguro que lograrás tu objetivo.

La falta de un objetivo definido es la razón más común del fracaso al intentar persuadir a alguien. Por eso quise dedicar esta publicación a desmenuzar un poco lo que realmente significa tener un objetivo claro. Seguramente el proceso y las preguntas te parecen demasiado tediosas, exageradas o poco importantes. La mayoría de las personas piensan lo mismo, y por esta razón es que fallan al intentar ser persuasivos.

No te preocupes, con el tiempo lograrás diseñar tácticas persuasivas de manera natural y sin tantos esfuerzos. Por el momento, aprende a planificar tus estrategias de la manera más minuciosa posible y te garantizo que los resultados que obtendrás compensarán tu dedicación.